Как Альфа-Банк за три месяца втрое увеличил сумму кредитных выдач.
Новый продукт, практически нулевые продажи, отсутствие рекламного бюджета и сильный конкурент. Решение было найдено не в изменении продукта, а в поведении посетителей.
01
Задача
Канал был запущен. Клиентов практически не было.
В конце 2017 года Альфа-Банк запустил потребительское кредитование через отделения Казпочты. Объёмы выдач оставались крайне низкими, а во многих отделениях продажи отсутствовали полностью.
Конкурент давно работал в этом канале и превосходил Альфа-Банк по технологиям и процессам. CEO поставил мне как советнику задачу: найти способ увеличить кредитование без рекламного бюджета.
02
Диагностика
Нецелевая аудитория оказалась носителем доверия.
После рабочей сессии и анализа потока проявилась другая картина:
- Поток потенциальных заёмщиков был крайне ограничен.
- Основную часть посетителей составляли пенсионеры; около 80% — женщины.
- Аудитория была преимущественно казахоязычной.
- У большинства были взрослые дети и несколько внуков.
- В дни выплаты пенсий посетители долго ожидали и активно общались.
Для банка пенсионеры не были заёмщиками. Я предложил смотреть на них как на людей, обладающих доверием и влиянием внутри семьи.
Стратегическая гипотеза
Гостеприимство → доверие → рекомендация → обращение → кредит.
Вместо прямой конкуренции рекламой и технологиями мы создали атмосферу внимания и традиционного казахского гостеприимства.
03
Пилот
«Альфа-Чай — Енді өзіміз шай ішейік»
Четыре отделения. Самовар. Чай. Разговор без навязывания.
Акцию запустили в четырёх отделениях Северо-Казахстанской, Павлодарской и Костанайской областей. В дни выплаты пенсий менеджеры накрывали небольшой дастархан и предлагали чай и угощения.
Первые расходы — 5 000 тенге в месяц на точку — оплачивали менеджеры, заинтересованные в выдачах и бонусах. Они рассказывали о продуктах для детей и родственников посетителей. Пенсионерам кредиты не навязывали.
Аташки и апашки благодарили сотрудников, давали бата и рассказывали об Альфа-Банке своим детям, внукам и знакомым.
Результат пилота
Гипотеза изменила цифры.
За три месяца сумма выданных кредитов выросла в три раза. Средняя сумма кредита составила около 300 000 тенге. В отделениях без акции продажи по-прежнему отсутствовали.
Банк не проводил других маркетинговых активностей и не менял продукт. Это позволило достаточно чётко оценить влияние механики.
04
Масштабирование
Из локальной акции — в инструмент продаж.
После пилота акция была запущена в 30 отделениях, затем охват вырос до 50 точек. Банк увеличил финансирование до 35 000–50 000 тенге в месяц на отделение.
Позднее конкурент начал применять аналогичный формат. Это подтвердило работоспособность механики, но снизило первоначальное преимущество Альфа-Банка.
Авторский принцип TBLD
Не всегда бизнесу нужны дополнительные ресурсы. Иногда нужно иначе посмотреть на то, что уже есть.
Я нахожу скрытые точки роста, проверяю решения на практике и превращаю работающие гипотезы в масштабируемые бизнес-инструменты.
Запросить предварительную встречу